深度分销之沟通篇

         本人从事销售行业8年，从基层业代拼打到现在部门经理的位置，从一个农村的娃娃，到现在城市的白领，一路走来，“痛并快乐着”，其间最令我难忘的还是当年从事业代的艰辛岁月，真的，基层的业代很辛苦，奔波流汗倒是次要的，最不好受的是被小店老板拒绝，不能把货铺下去，不能完成公司的任务。我要说的是：“不为失败辨因由，只向成功寻路径”，今天本人以炒货行业的业代为例，在执行深度分销时铺货到社区小店时，与小店老板的十条情景对话，希望对基层业代沟通的实际工作有所帮助！ 
　　情景一　　  
　　小店老板：“你们品牌不是瓜子中最好的，为什么我还要进它呢？”　　 
　　业代：“不是每个品牌或都是同类产品最好的，但是我相信由我们生产和推出的每种产品，都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应该确信的是：我们公司所推出的每一种产品都已经经过市场调研，并确信它能真正满足消费者需求的,当然公司同时也会对其进行强大的宣传推广和促销支持。” 
　　情景二　　 
　　小店老板：“没有顾客提出需要购买你们这种品牌。”　　 
　　业代：“老板，今天我向你建议进我们品牌的原因是顾客在别的商店里已经在购买我们品牌了，您应该知道，冲动型购买强烈的影响着您的顾客决定，如果消费者在电视上已经看到我们品牌的电视广告，同时他在你的商店里也发现了我们品牌，那么，他们大多会产生购买的欲望，所以请您给消费者一个机会，让他可以在您的店里购买我们品牌。”　　 
　　情景三　　 
　　小店老板：“我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。”　　 
　　业代：“老板，因为消费者有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该购进这种产品，以满足消费者在这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进一箱。”　　 
　　情景四　　 
　　小店老板：“我以前进过你们产品，但我花了一个月的时间才卖完，不想再进了。”　　 
　　业代：“您上次进我们产品的时候，它的销量已经在稳定增长了，过去您一周卖了3箱，那么我认为以后您将会卖的更好，从您这里购买我们产品的消费者，也许愿意从各种产品和规格中做出选择，所以我建议您再一次尝试，购进这种产品。”　　 
　　情景五　　 
　　小店老板：“我现在已经有了你们品牌的三个规格，不想再进第四种。”　　 
　　业代（1）：“我们品牌的销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的每种需要的，请您记住这一点：你有多种类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您进两箱这种规格的产品，以满足您百分之百的顾客的需求。”