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营销谈判全攻略之二:逻辑与语言沟通篇

2009-06-27 08:00 浏览:
        逻辑和语言是谈判中的最重要的工具,也是争取谈判成功的最有效工具,对这两项工具的理解和掌握,是进入谈判前必须作好的准备。   
  第一章 谈判逻辑    
  早在20世纪30年代,我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出:“夫思维为演讲之根本,而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家,其推理必精,观察必正。而此种才能之训练,乃伦理学之职务,是以伦理学与心理学,俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的,这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律,是正确思维的必要条件。谈判要说服对方,在材料的安排和语言运用方面,就必须符合逻辑思维的一般规律,必须讲究逻辑艺术。   
  一、逻辑在谈判中的作用   
  1、 是谈判结构各部分联系的纽带,使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性,保证谈判的安全进行,不会轻易给对方可乘之机。 
  2、 是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的,一是明确的利益和要求,这是双方共知的;二是对方的真正需要,这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要,作出决策。 
  3、 是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群,逻辑涉及概念、判断、推理,语言与逻辑紧密相连,是互为表里的关系。 
  4、 是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。   
  二、谈判中具体逻辑方法   
  具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的,根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。 
  1、 联合:逻辑与历史统一 
  联合是指相互联结参与谈判的诸方面,努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。 
   任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括:一是客观事实自身的历史发展过程;二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的。逻辑是抽象的、理论的。认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致。 
  2、 脱离:从抽象上升到具体 
  脱离是同原合作方面,或曾力图合作方面相分离的策略。 
  抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识,具体的认识是既有多样性又有单一性的认识。从抽象到具体包括:起点、中介、终点三个环节。这三个环节是形成思想、判断的过程,对谈判有指导作用。谈判中,问题是起点;中介是抽象与具体的相连,是二者的中间环节。思维具体是终点,完成对谈判对象的多种明确认识。