商务谈判技巧——通过刘姥姥荣府借款看项目谈判(2)
2009-10-06 08:00 浏览:
谈判技巧——
刘姥姥周瑞引领下,与凤哥见面,洽谈相关事宜。
1、曲径通幽——寻突破
刘姥姥为借款之事的话语,确实破费心思。
这里刘姥姥没有开门见山而是善于应用曲径通幽的诉求表现手法。
凤姐儿笑道:“亲戚们不大走动,都疏远了。知道的呢,说你们弃厌我们,不肯常来,不知道的那起小人,还只当我们眼里没人似的。”这是凤姐的客套话。
面对风姐儿的客套话,刘姥姥可以说是很到位的针锋相对:“我们家道艰难,走不起,来了这里,没的给姑奶奶打嘴,就是管家爷们看着也不像。”却也是实事求是,实话实说,巧妙地争取理解和支持。
“朝廷还有三门子穷亲戚呢,何况你我。”凤姐显出很豁达。这里凤姐摆出一副不要见外的诚心。
刘姥姥先是常规地道出拜访借口,道:“也没甚说的,不过是来瞧瞧姑太太,姑奶奶,也是亲戚们的情分。”
然而求人总是难以启齿的。刘姥姥未语先飞红的脸,欲待不说,今日又所为何来?只得忍耻说道:“论理今儿初次见姑奶奶,却不该说,只是大远的奔了你老这里来,也少不的说了。”
“今日我带了你侄儿来,也不为别的,只因他老子娘在家里,连吃的都没有。如今天又冷了,越想没个派头儿,只得带了你侄儿奔了你老来。”
凤姐早已明白:“不必说了,我知道了。”
2、随机应变——获佳绩
俗话说,得意浓时易接济,受恩深处胜亲朋。凤姐儿也是性情中人。刘姥姥善于利用凤姐儿的善施心理,开展她的谈判工作。
凤姐对刘姥姥说:“方才的意思,我已知道了。若论亲戚之间,原该不等上门来就该有照应才是。但如今家内杂事太烦,太太渐上了年纪,一时想不到也是有的。况是我近来接着管些事,都不知道这些亲戚们。二则外头看着虽是烈烈轰轰的,殊不知大有大的艰难去处,说与人也未必信罢。今儿你既老远的来了,又是头一次见我张口,怎好叫你空回去呢。可巧昨儿太太给我的丫头们做衣裳的二十两银子,我还没动呢,你若不嫌少,就暂且先拿了去罢。”
但是,剧情中,刘姥姥确实言语也有失。说道:“嗳,我也是知道艰难的。但俗语说的:‘瘦死的骆驼比马大’,凭他怎样,你老拔根汗毛比我们的腰还粗呢!”
还好,刘姥姥善于察言观色,她看到周瑞使眼色止她,忙止住话题。
当然,凤姐也非等闲。凤姐看见,笑而不睬。只得再添加1吊钱,都送到刘姥姥的跟前。凤姐乃道:“这是二十两银子,暂且给这孩子做件冬衣罢。若不拿着,就真是怪我了。这钱雇车坐罢。改日无事,只管来逛逛,方是亲戚们的意思。天也晚了,也不虚留你们了,到家里该问好的问个好儿罢。”
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