商务谈判的要素

        商务谈判的要素： 　
　　I“会听”
　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
　　II巧提问题
　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”
　　对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
　　进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”
　　对此不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”
　　III使用条件问句
　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
　　如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”
　　及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”
　　（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
　　（2）获取信息。
　　（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
　　（4）代替“no”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
　　IV避免跨国文化交流产生的歧义
　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
　　***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
　　“totellyouthetruth”，“i’llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest。”“it’snoneofmybusinessbut…”。
　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
　　如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications。”
　　我们可以说：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest。”
　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
　　V做好谈判前的准备
　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；
　　还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
　　同时也要分析我们的情况。
　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
　　——要谈的主要问题是什么？
　　——有哪些敏感的问题不要去碰？