商务谈判技巧——通过刘姥姥荣府借款看项目谈判

　　翻开《红楼梦》第六回，我们看见刘姥姥前往荣府借款这个情节。我们可以看作一个项目来理解——刘姥姥借款。
　　其实，刘姥姥前往荣府借款应该可以看作是一种借贷行为。只是在这个剧情里的刘姥姥借款可能是有借不还而已。但是在进行借款前，刘姥姥一行确实破费心思，做了一番筹谋和策划。
　　项目筹谋——
　　荣府背景：荣府可说是红楼开篇的一个大家族，这里我们暂且理解为一个家族企业。一宅人合算起来，从上至下有管理人员（琏二奶奶——凤哥类）、服务人员（丫鬟之类）、勤杂工员（护院、花匠类等）共三四百号人。可说是京城一个豪门世界。
　　掌管荣府全权事务——凤哥、琏二奶奶。日常管理事务均由她掌管、料理。
　　王家背景：王家与荣府，以前可以说是曾经的合作伙伴。王家祖上曾作过小小的一个京官，昔年与凤姐之祖王夫人之父认识。因贪王家的势利，便连了宗认作侄儿。那时只有王夫人之大兄凤姐之父与王夫人随在京中的，知有此一门连宗之族，余者皆不认识。今其祖已故，只有一个儿子，名唤王成，因家业萧条，仍搬出城外原乡中住去了。王成新近亦因病故，只有其子，小名狗儿。狗儿亦生一子，小名板儿，嫡妻刘氏，又生一女，名唤青儿。
　　王家一家四口，仍以务农为业。因狗儿白日间又作些生计，刘氏又操井臼等事，青板姊妹两个无人看管，狗儿遂将岳母刘姥姥接来一处过活。这刘姥姥乃是个积年的老寡妇，膝下又无儿女，只靠两亩薄田度日。今者女婿接来养活，岂不愿意，遂一心一计，帮趁着女儿女婿过活起来。女婿狗儿不太懂得生计，使家境日渐艰难，难以维系。
　　借款目的：为维持王家生计。
　　项目策略：
　　1、目标在哪里？向哪个方向？——寻找
　　寻找新的家庭经济增长点，也可以说是业务拓展。学会找钱，才能维持生计，寻求发展。
　　如何寻找商机？在刘姥姥的眼里——京城可以说是：长安城中，遍地都是钱。
　　谋事在人，成事在天。这是刘姥姥的经营理念。当然，刘姥姥的意识中，还存在封建意识寄托菩萨保佑，兴许能成事。但能够有这种谋事在人的意识已经是难能可贵啦。
　　因为王家和金陵王家连过宗，而且金陵王家的凤姐正是当今荣府的管事的。经过一番思量，刘姥姥把目标锁定在荣府上。
　　2、派谁去？如何去？——实施
　　侯门深似海，不做一番策划，难以成事。
　　最终通过商议——刘姥姥亲自出马，最合适。因为刘姥姥当年见过这姑太太凤哥1次。
　　如何进去？这里又找到突破口——周瑞。周瑞先时曾和狗儿父亲交过一件事，关系极好的。而周瑞目前是太太的陪房，而太太的内侄女就是凤哥，容易突破。