一个律师的谈判实例

　　最近我们录了一段谈判会议，与会人士为杰出的谈判者，此会议地点是一位精明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产，而正与一位有名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司\"聚集\"大片的整块房地产而闻名。\"土地聚集\"是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能力。出色的\"土地聚集者\"并不多，他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子，而房子拥有人便是律师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值，其实早可以卖掉了。不过，\"一对古怪的兄妹住在那儿多年，拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬，此房子现在是按月收租，租给房客，直到房主决定如何处置这栋房子。
　　为了便于了解、分析，让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始谈判。?　　　　　　　　　\"你好，Y先生，我很高兴见到你。如同我在电话中所说，我的委托人对×××很有兴趣。(×××是讨论中的这栋房子的地址)我想亲自造访，与你商谈价钱。\"
　　\"很好，Y先生。或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何我收到的出价，必须书面呈交他们，然后由他们决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。\"
　　\"是的，我的委托人也是这么想。不过当然了，他所感兴趣的只是那块土地，不是房子。\"
　　那是自然了。不过，我不断接到许多买主打来的电话，而由于我的委托人了解一切的情况，上个星期我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不来。
　　\"X先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变化快速，你我都清楚，时机很重要，若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间了。\"
　　\"是的，的确如此。Y先生，对了，请问你的委托人是谁呢?\"他拿起一支笔，一本正经的样子。
　　\"X先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后。\"(他说这句话时，面不改色。)\"他觉得既然他是相当知名的人士，他对×××有兴趣，正在议价的情报对他没有好处。\"
　　\"是的，我了解。那么，让我们继续，请问你的出价是多少?\"
　　两人原先是站着。此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样。\"我代表我的委托人，出价十七万五千美元，现金交易。此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了。\"说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有利的行动。
　　\"哈!哈!十七万五千美元。很好，冲着你的面子，Y先生，我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你，上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。\"