肢体语言——谈判中须注意的细节

       各国欢迎客人的表达方式是不同的。印度人常常双手合拢放在胸前，如同祈祷。但在泰国，这一姿势却表示谢谢。而在西班牙、意大利，第一次与异性见面，互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事，并没有特殊含义。英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。日本人打招呼时，对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼。在英国，人们只在第一次见面，或是久别重逢时才握手。而在欧洲南部的国家，人们即使天天见面，也会不厌其烦地握手示意。
　　从下面这个小例子中，我们不难看出，了解对方的习俗是多么重要。
　　日本人MasakoSeto与美国人BobJones从未见过面，对对方国家的文化背景了解甚少。这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议。两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方都别着胸牌。9时，他们准时到达。Seto很快注意到Jones比自己年长，而且身穿高质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候Jones。Seto在离Jones两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在Jones的正前方鞠躬90度。与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛。对此，Jones深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了Seto的肩膀。这在日本是从未有过的。为了不丢面子，挽回第一次失误，Seto摆脱了Jones的手，又一次站在Jones的正前方，更加深深鞠了一躬。见状，Jones还以为Seto因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙抓住了Seto的双肩，并扶他坐在邻近的椅子上，然后自己也坐下，并又一次伸出了手。这次Seto干脆拒绝与Jones握手。他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，因为竟有人抓住他的双肩。Jones也很沮丧，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是这位日本人不接受他表示友好的握手。试想这样的第一次会晤对以后的业务开展会有什么影响呢？
　　在与外商的谈判中，如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂，他们暗示着“这是我们之间的秘密”。同一举止，西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。
　　谈成一项条款，兴奋之余我们也许会伸出右手，把拇指与食指做圈状，表示“很好，同意”。日本人对此则理解为“钱”，因它看起来像个铜板。可法国人却会认为谈了半天等于“零”。荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为，你感到他讨厌可憎。在突尼斯，这个手势是向对方发出警告：小心点，否则我杀了你。
　　如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智，你可伸出食指，指向头的一侧，但千万不要对以英语为母语的人这样表示，他会以为，你在指责他脑子出了问题，有些疯狂，或是骂他笨蛋。
　　轻轻拍拍鼻子，在说英语的各个国家有着各异的解释。如：这是秘密；别那么好奇，关注你自己的事；这事看来有些可疑。与外商的交往中，我们应注意举止，不要使自己的下意识动作令人误会。