价格其实是大客户的底线

        格当然是最核心、最关键、客户最关心的问题，但它往往是客户最后的底牌。如果销售经理每次都与客户如此“坦诚相见”、“直击主题”，那双方也就离分手不远了。 
　　替客户操心 
　　大客户销售是渠道管理中的经典课题。如何维持发展与大客户的关系呢？简单说，厂家大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户需求。 
　　我认为，满足客户需求的方法就是做好能让客户感动的、独一无二的、对手难以模仿和超越的小事。 
　　今年8月，浙江台州一场50年不遇的台风，让大客户经理小张和客户马老板结成了生死之交。 
　　马老板的仓库位于海堤内40米处，由于位置特殊，连保险公司也拒绝接受投保。在台风警报发布后，小张一再告诫马老板，必须改换仓库并参加保险，但马老板存有侥幸心理，以为台风未必在当地登陆，一直没有在意。台风前，小张特地赶往台州，再次规劝马老板，必须马上把货物转移至安全的地方，这次马老板终于听了劝告。 
　　随后的事实证明小张是对的。因为在同一仓库里，竞争对手的客户就遭受了灭顶之灾，价值100多万的产品全部被冲入了大海。马老板只花1万多的仓储和搬运费，就保住了价值60多万的货物。 
　　马老板对小张非常感激：“其实你们厂家完全可以不管这事，因为这完全是我们经销商买断的货，无论损失与否都和厂家无关。但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不好好与你们厂家合作？在价格上多几分钱少几分钱又有什么关系呢？”
        给足客户面子 
　　如果说大客户经理小张的经历对手难于模仿的话，那么，满足像周老板这样的特殊需求，对手就很难超越了。周老板是我们公司在湖北一个很有潜力的客户，他旗下的连锁仓储式大卖场在湖北省内经营得有声有色，十分成功，他个人也是业内公认的头面人物，而且有意进入当地政界发展。 
　　去年9月，周老板的连锁仓储式大卖场开业3周年庆典，周老板盛情邀请了当地党政领导、商界朋友和厂家供应商前来参加庆祝活动，也邀请了我们公司的代表参加。 
　　周老板是个十分爱面子的人，他听说我公司的亚太地区总裁恰好在广州，于是就与我们的大客户经理商量，希望请来参加他的庆典活动。因为高鼻子蓝眼睛的老外在当地本不多见，再加上当地政府正大力开展招商引资活动，世界500强的老外来到他的公司，不管是什么目的，对周老板来说都是一件很风光的事情，说不定对他的仕途也会带来影响。